顾问式销售技能提升训练
发布日期:2015-11-10浏览:4738
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课程时长
12 H课程大纲
一、选择合适的销售方式
决定销售方式三大因素
行业
产品
消费者
顾问式销售与传统销售
区别
顾问式销售的核心
讲授法,通过对比,讲解顾问式销售的主要知识点;
案例法,通过不同的案例介绍不同的销售方式。
掌握顾问式销售与传统销售的差异;
学会使用三因素分析工具
二、顾问式销售角色认知
顾问式销售角色
行业专家
产品专家
问题解决者
顾问式必备的职业素养
正能量的信念
核心技能
小组研讨,通过讨论总结顾问式销售的角色;素养要求。
了解不同角色的内涵;
掌握顾问式销售能力素养模型。
三、挖掘需求:SPIN运用
客户需求
由问题到需求
客户需求的驱动力
开发需求途径
挖掘需求利器-SPIN
SIPN的历史
SPIN的含义
轻松掌握四类问题
SPIN应用策略
主导销售会谈过程
控制销售流程节点
选择问题形式
选择问题内容
设计SPIN问题
设计应用环境
设计工具的运用
讲授法,讲解客户需求的知识点;
现场演练;
了解客户需求内涵;
掌握SPIN提问技能;
学会使用SPIN设计工具。
四、产品展示,能力证实
设计产品展示方案
明确目的
选择介绍方法
产品演示需注意的问题
能力证实
FAB方法的运用
标杆案例
第三方权威见证
产品演示需注意的问题
现场演练,设计一套产品介绍方案;
案例研讨,FAB的使用方法。
学会设计产品介绍方案;
学会使用FAB话术设计工具。
五、异议处理
客户异议
异议产生的原因
异议的类型
异议处理的原则
异议处理的方法
异议防范
避免过早提供解决方案
注重把控销售流程
视频教学,通过视频案例,启发学员对异议处理的思考;
情景教学,模拟实战情景。
了解异议产生的原因;
学会使用析异议原因对策工具表
六、承诺晋级,促进成交
承诺晋级
获取承诺阶段
承诺阶段分解
促进成交
捕捉成交信号
促进成交方法
讲授法,讲解承诺晋级的知识点
小组研讨,促成交易的方法。
掌握识别成交信号技能;
掌握促成交易方法。